Андрей Андреев

Знаете, кто был признан самым влиятельным психологом ХХ столетия?

Если вы подумали о Фрейде, то он лишь на втором месте. А первое занимает Б. Ф. Скиннер, автор методики анализа поведения.

Verbal Behavioural Analysis (VBA) – анализ вербального (словесного) поведения – одна из разновидностей метода Скиннера.

Это инструмент оценки высказываний человека в заданных ситуациях. Он решает главную проблему людей, желающих усовершенствовать какой-либо навык: как получить объективную и полезную обратную связь.

Измерение и обратная связь

 Схематически процесс развития  навыков выглядит так: 

 Мы неоднократно повторяем какое-либо действие и вносим коррективы, получив адекватную обратную связь. Метод прекрасно работает, когда обратная связь содержит измеримые характеристики, которые нельзя оспорить.

В менее точных областях, таких, как общение, точную, объективную и полезную обратную связь получить (или предоставить) гораздо сложнее.

Измерение речевого поведения

Как правило человек чрезвычайно искусно справляется с задачей нормального функционирования в обществе. Мы обычно не задумываемся над тем, насколько сильны наши навыки. Более того, часто мы не можем объяснить, как именно мы делаем то, что так хорошо у нас получается.

Когда мы хотим узнать, чем опытный профессионал отличается от новичка – мы анализируем разницу в их действиях. Для физической активности это достаточно легко сделать: можно описать идеальный удар в гольфе или рабочую операцию на конвейере. Затем составляется пошаговая инструкция для новичка обучающая правильному подходу с самого начала.

Но как описать навыки переговорщика или продажника так же объективно? Ведь в продаже или переговорах нет особой физической активности. Мы можем, конечно, спросить выдающегося профессионала, как он это делает.

Беда в том, что профессионал часто действует неосознанно. Многочисленные исследования спортсменов, музыкантов, продавцов показали, что ответы экспертов не проясняют ситуацию, а иногда и вводят в заблуждение. Причем эксперты искренне хотят помочь. Был нужен  лучший метод измерения. Тогда команда Рекхэма обратила внимание на VBA.

VBA

Анализ вербального поведения – метод, группирующий высказывания людей в категории. Какие конкретно категории будут использованы зависит от тех навыков, которые мы измеряем. Категории могут быть простыми, например: “Предоставление информации”, или “Задавание вопросов”, а могут быть более специфичными, как те, что используются при изучении поведения переговорщиков.

Для измерения поведения были тщательно отобраны категории, соответствующие пяти основным критериям:

• Категория понятна на уровне здравого смысла.
• Отличается от других категорий, не перекрывает их области.
• Может быть точно измерена. Тренированный слушатель должен быть способен определить её с высокой достоверностью.
• Что-то, что человек может произвольно говорить или нет, либо говорить это чаще или реже.
• Должна быть связана с эффективностью. То есть, можно доказать, что этот вид поведения влияет на других людей в лучшую или в худшую сторону.

Если мы возьмем “Задавание вопросов”, то увидим, что она соответствует всем пяти критериям и является хорошим кандидатом для использования в качестве категории для анализа.

Отобранные категории можно использовать для анализа действий успешных профессионалов и сравнения с их менее опытными коллегами. Так мы определим, какие типы речевого поведения ведут к успеху в конкретных ситуациях: совещаниях, переговорах, аттестациях, а какие – наоборот, мешают его достичь.

Применяя VBA

Цель тренинга – развитие навыков, изменение рабочего поведения. Чтобы обучение было эффективным необходимо развивать правильные навыки с самого начала.
ROI тренинга складывается из скорости обучения и последующего роста эффективности участников.

VBA дает великолепный инструмент для выявления и идентификации ключевых поведений, ведущих к успеху в продажах, переговорах, совещаниях и других видах коммуникаций. Другими словами, строит модель эффективного поведения, основанную на исследованиях, отраженную на нашей схеме развития навыков.

Программы тренингов не ставят целью сделать из участников экспертов по VBA. Их цель – помочь развить и использовать навыки, обнаруженные с помощью VBA. Тем не менее, VBA – основа каждой программы.

Кроме этого, анализ вербального поведения выполняет во время тренинга еще одну полезную функцию. Цель тренинга – развить правильные навыки. Поэтому очень полезно оценить свой исходный уровень. Оценка позволит осознанно использовать сильные стороны и сосредоточиться на тех областях, которые нуждаются в улучшении.

Тренер проводит ассессмент навыков в начале обучения. В процессе тренинга каждый участник, отрабатывая навыки на практике, видит изменения своего профиля VBA. Это позволяет сделать обучение максимально эффективным.

После обучения инструменты VBA остаются с вами для дальнейшего совершенствования навыков.

Использованные материалы:

1.Verbal Behavioural Analysis Overview ©Huthwaite

2. B. F. Skinner Recent Issues in the Analysis of Behavior