Андрей Андреев

 Если Базовый курс нацелен на выявление и развитие потребностей клиента, то Стратегический дает инструменты для работы на остальных стадиях процесса покупки.

Методика поможет вам провести сложную корпоративную сделку, где продавец встречается с несколькими ключевыми представителями покупателя.

Также хорошо работает в больших продажах В2С.

На тренинге вы:

• Освоите расширенную версию технологии консультативных продаж.
• Научитесь определять кто и как влияет на решение о покупке в компании-клиенте.
• Отработаете навыки влияния на ключевых людей.
• Научитесь пользоваться инструментами планирования и анализа.
• Разработаете с помощью тренера собственный стратегический план по конкретному корпоративному клиенту.
• На индивидуальной консультационной сессии (Follow-up) через 3–4 недели после тренинга проведете анализ и коррекцию плана вместе с тренером.

Краткий обзор тем:

   Типы конкуренции по Портеру, инструменты анализа конкурентоспособности, техника влияния на потребности представителей клиента

   Стратегия установления контакта с клиентом, ключевые фигуры компании, центры влияния, продвижение по компании-клиенту

   Критерии принятия решения, форма оценки критериев, техники изменения критериев клиента

   Конкурентные продажи – стратегический подход; возможные варианты

   Сомнения и колебания клиента; прогнозирование, выявление, помощь

   Реализация решения; управление процессом внедрения; основные ошибки на этом этапе

   Развитие отношений с клиентом, защита от конкурентов, контакты с клиентами конкурентов

   В процессе тренинга каждый участник составляет стратегический план работы со своим реальным клиентом с помощью тренера.

Стандартный тренинг включает в себя 1–3 дня занятий по 8 часов плюс один день Follow-up, обычно через 2–3 недели. Follow-up посвящен индивидуальным консультациям с каждым участником по результатам реализации его стратегии работы с клиентом, прописанной на тренинге. Как правило, в таких встречах принимает участие руководитель продаж заказчика.

Тренинг кастомизируется под бизнес-требования заказчика.

Группа 6–12 человек. Все участники обеспечиваются комплектом раздаточных материалов и инструментами для внедрения и последующей работы.